СОЗДАЙ СВОЙ LANDING PAGE ПРЯМО СЕЙЧАС! ВЕСЬ ФУНКЦИОНАЛ БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ - ПРОСТО ЗАРЕГИСТРИРУЙСЯ!
Бесплатно создать

Это нужно знать: ценообразование и психология

1 августа 2014 г.
Комментариев не добавлено

сформировать цену

Скорее всего, Вы уже задумывались над тем, как же правильно формировать цену. Чтобы и себе получать прибыль, и покупателя не шокировать. 

Вот какой анализ провели специалисты сайта KISSmetrics, основываясь на последних наработках психологов.
 

1.    Сравниваем свою цену и цену конкурентов. Строим на этом рекламную кампанию

 

Наверное, это самый старый способ. А потом сделать свою стоимость на 30% меньше и строить на этом рекламную кампанию. Как оказалось, данный метод не очень-то и надежен. 

Психологи провели такой тест: в аптеке повесили плакат, рекламирующий аспирин от новой торговой марки. Он дешевле, чем известный всем мировой аналог. Но большинство покупателей купили старый, проверенный товар. Побоялись покупать лекарство от неизвестного бренда. 

Небольшая часть покупателей купила новый товар, но перед этим задав много вопросов фармацевту.

Но было и много таких покупателей, которые не сравнивали «за» и «против», а просто уходили без покупки. 

Ученые Стэнфордского университета во главе с профессором Симонсоном утверждают, что метод сравнительного ценообразования может привести к самым неожиданным реакциям аудитории. 

Также сравнение может быть явное (когда маркетологи навязывают его покупателям) и неявное (когда сам покупатель сравнивает цену).

Когда покупатель сам сравнивает цену, то он без колебаний покупает то, что выгодно ему. А вот явное сравнение многим не нравится. Создается ощущение, что за тебя уже все решили. 

Совет: нужно строить рекламную кампанию так, чтобы у покупателя сложилось впечатление, что это он сам пришел к выводу о выгодности покупки.
 

2.    Продаем время за деньги

 

Подобные слоганы, в которых упоминаются время и деньги в одном предложении, достаточно новая концепция. 

Помните рекламу пива Miller – “Это время пива Miller”? 

На первый взгляд, слоган кажется странным для пивного бренда. Но на практике слоган оказался отличным инструментом. 

Профессор Дженнифер Аакер дал объяснение такому успешному слогану – упоминание времени вызывает личностное отношение у людей, а это вызывает более позитивное отношение к продукции. Продажи растут. 

Часто метод продажи времени срабатывает более результативно. Скорее всего, тут играет фактор важности времени для всех нас.

Для подтверждения такой теории провели эксперимент: напечатали 3 разных слогана на разных плакатах для рекламы лимонада:

А. Потратьте немного времени и насладитесь вкусом лимонада (основное слово – «время»);

В. Потратьте немного денег и насладитесь вкусом лимонада (основное слово – «денег»);

С. Насладитесь лимонадом!

Слоган А с упоминанием времени был самым привлекательным для потенциальных покупателей. 

Время оценили выше, чем деньги. 

Совет: когда Вы планируете цену для своего продукта, внесите в рекламную кампанию слово «время» и предложите сэкономить его, а не деньги. 
 

3.    «Бесполезная» цена

 

Очень интересный способ ценообразования. По такому принципу продается мировое экономическое издание The Economist. Вот в чем заключается данный подход:

Интернет версия – стоит 59 долларов

Печатная версия стоит 125 долларов

Печатная версия + интернет версия – также 125 долларов.

Странно, не правда ли? Любой человек понимает, что второй вариант не выгоден, если по той же цене можно купить обе версии издания. НО убрав второй пункт, слишком бросается в глаза разница в цене, и экономные читатели (охотники за скидками) в большинстве своем обойдутся только интернет версией. 

А вот наличие пункта 2 заставляет сравнивать стоимость между ним и пунктом 3. И тут уже покупатель видит для себя выгоду и становится искателем выгоды. 

Совет: предлагайте пользователю товар по небольшой цене и упоминайте о том, что за небольшую доплату он может получить массу дополнительных выгод.
 

4.    Таинственная цифра «9»

 

Вы же тоже обращали внимание на то, что почти все цены в магазинах оканчиваются на 9. Например, не 200 уе, а 199. Покупатели понимают, что не экономят на этом. Давайте проверим  - работает ли такой способ формирования цены.

Ученые университета Массачусетса провели опыт: они предлагали купить вещь за 34, 39 и 44 доллара.

Удивительно, но когда данная вещь стоила 39 долларов, то продажи были выше. Даже выше, че когда вещь стоила 34 доллара.

Был еще один тест, цель которого – убрать таинственность цифры 9. 

Организаторы устроили распродажу, вместо 48 долларов продукт стоил 40 – в одном месте, а в другом 39 долларов вместо 48. 

Но снова победило число с 9кой. Феномен цифры так и не раскрыт.
 

5.    Все познается в сравнении – психология воздействия 

 

Роберт Чалдини в своей книге «Влияние» описал такой случай: однажды ювелир ошибся и назвал за украшение с бирюзой цену в два раза выше. Удивительно, но украшение-то он продал именно за дорогую стоимость. В данном случае, цена возвела бирюзу в ранг драгоценного материала. 

И если Вы поместите свой товар в роскошный интерьер, то это может помочь продать его. 

Какой бы способ Вы не выбрали, помните – мы все, когда находимся в качестве покупателя, сравниваем. И все познаем в сравнении. Ужин за 100 у.е. уже не кажется столь дорогим, если в соседнем ресторане такие же блюда стоят 200 у.е.

А вещь за 1000 долларов не такая уж и дорогая, если она находится в окружении роскошных вещей за 5000 или 10 000. 

Высоких Вам продаж!

Вернуться назад