СОЗДАЙ СВОЙ LANDING PAGE ПРЯМО СЕЙЧАС! ВЕСЬ ФУНКЦИОНАЛ БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ - ПРОСТО ЗАРЕГИСТРИРУЙСЯ!
Бесплатно создать

Психология покупателя и увеличение продаж


19 января 2015 г.
Комментариев не добавлено

психология покупателя

Чтобы понимать механизм большего количества продаж, нужно понимать психологию покупателей. И вот здесь маркетологам и менеджерам по продажам приходят на помощь исследования психологов. Этими исследованиями можем воспользоваться и мы.

Конечно, все люди (и покупатели) разные. Но есть ситуации, на которые наш мозг реагирует по одинаковому шаблону. Давайте же рассмотрим эти ситуации и шаблоны действий, реакцию покупателей и методы воздействия на них. Это существенно облегчит разработку лендингов и рекламных кампаний.

 

1. Барьер и как его преодолеть

 

Очень часто для какого-то действия нам нужен стимул, толчок. В продажах для помощи преодоления дилеммы покупать-не покупать используется бесплатный тестовый режим или бесплатная версия.

Во-первых, так Вы сможете завоевать доверие покупателя.

Во-вторых, за время пользования покупатель привыкает к продукту. И уже сложно будет отказаться от определенных удобств.

В данном случае важно правильно сформулировать предложение. Например, «первый месяц бесплатно» или «попробовать бесплатно», или «скачать пробную версию бесплатно». Потестируйте разные варианты и выбирайте свой. Обязательно правильно оформите СТА кнопку.

Можно указать, что в любой момент Вы можете отказаться от продукта. Главная задача - сделать «вкусную» страницу.

 

2. Сила слов и убеждения

 

Психологи провели эксперимент: выбрали группу людей, которым было сказано, что они принадлежат к группе активных избирателей. Получив такую установку, данная группа людей действительно показала активность на 15 процентов выше.

Отличный результат. А мы можем использовать его в продажах. Нужно убедить свою аудиторию в уникальности своего продукта, в ограниченности своего продукта.

 

3. Какие бывают покупатели

 

Психологи выделили 3 основные типа покупателей: экономные, расточительные, умеренно расточительные.

Как можно склонить экономных покупателей сделать покупку:

- разбейте цену на периоды. Например, не 1200 единиц, а 100 единиц в месяц. Как-то приятнее звучит.
- если бизнес позволяет, то система «все включено» действует волшебно. Это касается не только туристического бизнеса. Например, продажа бытовой техники с ценой, в которую включена доставка, установка, сервис в течение года.

 

4. Признавайте свои слабые стороны

 

Есть масса примеров, когда крупные бренды не желают признавать свои ошибки: разлив нефти, поломка всей серии дорогих авто, бракованная серия телефонов. На наш взгляд, это неправильно.

Признавать свои ошибки - значит, пытаться привести сервис к идеальному. Если Вы принесете своему заказчику извинение, то покажете ему, что жалоба не осталась без внимания.

Признавать ошибки не зазорно. На них учатся.

 

5. Больше подробностей

 

Исследования рынка показали, что часто производите и продавцы не рассказывают своим потенциальным покупателям о подводных камнях. А покупатель, столкнувшись с проблемой, не знает как вести себя, остается негатив. Когда такого негатива много, продажи падают.

Не утаивайте от покупателя потенциальных дополнительных трат, подробностей сервиса.

 

6. Ожидание «убивает»

 

Многие покупатели остро реагируют на задержки в доставке. Особенно, когда покупки привязана к какому-либо событию, когда это подарок.

Поэтому, во-первых, успокойте покупателя и оговорите точные сроки доставки. Например, Amazon гарантирует доставку в определенный срок.

Во-вторых, пускай обещания будут не просто словами. Выполняйте их.

 

7. Присмотритесь к конкурентам

 

Вспомните битву Coca-Cola и Pepsi. Победа на стороне последней, потому что секрет напитка не держится в тайне. Вы можете даже создать себе конкурента и столкнуть Ваши предложения.
 

8. Собирайте покупателей-единомышленников

 

Например, при проведении акции указывайте, что часть средств идет на благотворительность. Только действительно выполните это условие.

Например, тот же McDonalds регулярно устраивает акции, где от каждого проданного продукта часть средств идет в детские дома. И клиентов у этого заведения всегда много.

 

9. Делайте клиентам сюрпризы

 

Сюрпризы, конечно, должны быть приятными. Например, доставка ранее заявленного срока. Или возможность возврата. Или небольшой тематический сувенир в коробке.

Так Вы завоюете доверие и поклонников.

Дерзайте!

Высоких Вам продаж!

 


 

Вернуться назад