Секретные правила продаж

Покупатели всегда хотят чувствовать, что покупку они совершили самостоятельно (по собственному желанию, на основании своих вкусов и предпочтений), без подсказок, без навязывания со стороны, без манипуляций.

Для западных покупателей отрицательный образ продавца воплотился в менеджере по продажам автомобилей вторичного рынка. Для интернет маркетинга таким отрицательным образом служит рекламная рассылка писем с кричащими заголовками и обещаниями, которые на практике не соответствуют действительности.

Хотя рынок подержанных авто живет и процветает. А покупатели совершают порой безумные покупки.

Многие маркетологи в своей работе придерживаются правила: Нужно заставить людей покупать, но они не должны понимать, зачем они это делают.

Поэтому многие простые покупатели и не любят маркетологов:)

Не каждый товар находит своего покупателя

Наверное, каждый из нас слышал выражение: «покупатели не любят быть проданными». Под этим подразумевается, что люди не любят лжи, манипуляций, давления (наверное, как и в любой другой отрасли). К сожалению, многие продавцы именно так себя и ведут. Поэтому у покупателей и складывается негативное мнение о продажах.

Но, уважаемые продавцы, совсем не обязательно использовать все эти негативные методы, чтобы продать. Достаточно просто рассказать покупателю как именно он может получить то, что он ищет и хочет.

Конечно, это все кажется простым на бумаге, а на практике все выглядит не так быстро и радостно.

Но давайте рассмотрим простую методику продаж в три шага, которую описали наши западные коллеги.
 

Шаг 1 - отпустите решения, которые принимаете не Вы, или хватит контролировать то, что не принадлежит Вам

 

Многие продавцы пытаются влиять на решения покупателей. Даже, если это решение уже принято давно.

Запомните: только сам покупатель может влиять на свою покупку и позвольте ему это делать. Ведь при Вашем вмешательстве клиент считает, что ним манипулируют, и он совершенно прав в этом. 

Выбор должен делать покупатель, А задача хорошего продавца помочь покупателю четче и яснее увидеть, как именно можно получить желаемое. Конечно, если у продавца есть такой товар.

Почему «если»? Но ведь может случиться и так, что у Вас нет продукта, который лучше всего подойдет покупателю. Хороший продавец не будет пытаться продать именно то, что есть у него.

На что может повлиять продавец?

На наиболее точную и полную подачу информации о продукте, чтобы потенциальный покупатель получил максимум данных для принятия решения. Подтверждайте свои слова статистикой, данными исследований, отзывами покупателей. Снабдите потенциального покупателя информацией.
 

Шаг 2 - Вы не можете знать мысли клиента

 

Запомните: Вы не можете знать точно, что именно в голове у покупателя и какими критериями он руководствуется.

Например, при продаже автомобиля продавцы чаще всего одним из достоинств считают низкий уровень расхода топлива. При чем, проговаривается это с полной уверенностью, что покупатель гонится только за этим. Это неправильный подход. Не нужно навязывать покупателю свои предпочтения.

Попытайтесь выяснить у покупателя: какие именно качества он ценит в автомобиле, к каким машинам более склонен.

К сожалению, продавцы постсоветского пространства часто пытаются авторитарно навязать свое мнение, не слушая и не слыша покупателя.

Конечно, тут еще важно и самомнение продавца, который пытается выглядеть авторитетным экспертом и поэтому не задает покупателю вопросов. А ведь именно вопросы и ответы помогут обоим найти решение: одному как продать, второму что купить.

Продавцы, просто задавайте вопросы. И тогда у Вас есть шанс узнать мысли и желания покупателя. И как следствие, подобрать для него оптимальный вариант.
 

Шаг 3 - Не спешите

 

Конечно, время - это деньги. И у всех время ограничено. Но даже в таком случае, не спешите сами и не торопите клиента для заключения сделки. Спешка - это давление, которое, как мы выяснили, покупателю не нравится, он начинает нервничать, отвергать продукт. В итоге, сделки не будет.

Техника «секретного влияния»

Это просто электронная почта. Да, да, та самая.

Даже самый идеальный лэндинг не сможет с первого взгляда покорить сердце покупателя. Даже лучший копирайтер в мире не напишет такой текст, который с первого прочтения влюбит покупателя в товар. Хотя, несомненно, оба эти инструмента очень важны для конверсии.

А вот страница, на которой расположена лид-форма с одной строкой - запросом e-mail - может творить чудеса.

Потенциальный покупатель, оставив свой адрес, уже идет на контакт. И с помощью почты Вы сможете выяснить его предпочтения и нужды. С помощью писем можно узнать интересы Вашей целевой аудитории, что тоже важно для дальнейшей деятельности.

Вот такие небольшие секреты, которые, мы надеемся, помогут Вам в нелегком труде - продажах.

Пускай продажи будут на высоком уровне!