СОЗДАЙ СВОЙ LANDING PAGE ПРЯМО СЕЙЧАС! ВЕСЬ ФУНКЦИОНАЛ БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ - ПРОСТО ЗАРЕГИСТРИРУЙСЯ!
Бесплатно создать

Входящий маркетинг и покупки. Или как потенциальный покупатель становится реальным

8 июля 2015 г.
Комментариев не добавлено

входящий маркетинг

Мы уже разбирали AIDA модель, предложенную еще в конце 19 века Элиасом Льюисом.

По наблюдениям автора, человек до покупки товара проходит 4 стадии. Данная модель работала достаточно долго, маркетологи активно использовали ее для построения кампаний. Но не так давно компания Latitude провела свои исследования, которые показали, что путь покупателя более долгий. Определилось 6 ступеней от потенциального до реального покупателя.

Кстати, количество стадий увеличилось благодаря появлению сети интернет.

Новый путь становления покупателем не линейный, как считалось раньше. Он стал более сложным и «круглым»:

покупка

Рассмотрим более детально:
 

Openness - стремление к ознакомлению с продуктом. Может быть осознанной, когда человек что-то целенаправленно ищет. И не осознанной - случайно зашел на страницу. На данном этапе пользователи восприимчивы к информации.

Realized Want or Need - стремление реализовать желание или потребность. Любая статья, картинка, заметка могут вызвать желание иметь такой же товар или потребность в услуге.

Learning and Education - этап изучения товара, исследование его. Попытка и стремление понять  - решит ли товар задачу пользователя.

Seeking Ideas and Inspiration - данный этап тесно связан с предыдущим. Пользователь ищет отзывы в соц. сетях, на форумах, чтобы найти ответы на свои вопросы.

Research and Vetting - дальнейший сбор информации. Тут уже происходит сравнение цен с конкурентами. У пользователя на данном этапе уже есть почти 100% уверенность в товаре.

Post-Purchase Evaluation and Expansion - этап, когда покупка уже совершена, и пользователь делится отзывами с близкими и друзьями. Возможны отзывы в социальных сетях.

В данном исследовании компания Latitude не только отследила этапы от интереса до покупки, но и факторы, которые имеют наибольшее влияние на процесс в тот или иной период:

лендинг

Кстати, обратите внимание, что реклама на ТВ не имеет большого воздействия. Наиболее значимым, согласно опросу, является интернет.
 

Влияние входящего маркетинга

 

Из всех исследований и опросов напрашивается самый главный вывод - если оказаться в нужном месте тогда, когда пользователь начинает сам искать товар, то успех гарантирован. Давайте рассмотрим теперь действия продавцов на каждом  из этапов продвижения покупателя от потенциального к реальному:

1. Openness

Пользователь сейчас еще и не знает, что ему нужен Ваш товар или услуга. И вот тут наша задача убедить его в том, что товар просто жизненно ему необходим.

Например, Ваш товар - это системы сигнализации. Очень актуальный бизнес перед началом летнего сезона, когда многие едут в отпуск и задумываются о безопасности дома.

2. Realized Want or Need

Этап, когда пользователь начинает искать информацию: поисковый запрос в Google на тему «безопасность жилья». Вот тут Ваша SEO стратегия должна быть на высоте: с помощью правильных ключевых слов Ваше предложение должно быть перед глазами. Здесь как раз можно использовать страницу с лид-формой.

3. Learning and Education - пользователь уже прочитал Ваше предложение и готов к получению подробной информации.

4. Seeking Ideas and Inspiration - пользователь ищет доказательства того, что ему нужен такой продукт или услуга. На данном этапе Вы можете предоставить ему статистику ограблений, отзывы клиентов, которые избежали его с помощью Вашего продукта.

5. Research and Vetting - этап, когда пользователь уже сам себе доказал, что товар ему нужен. Для покупки он уже «созрел», но еще собирает информацию. Сейчас докажите пользователю, что лучшего решения он не найдет.

6. Post-Purchase Evaluation and Expansion - стадия, когда потенциальный покупатель уже совершил покупку. Сейчас он готов контактировать в Вами, и Вы можете предложить ему еще дополнительный товар или услугу.

На этом этапе данный клиент может привести новых, так как готов сейчас делиться отзывами.

Вот такие этапы. Нужно понимать, что не всегда пользователь идет именно таким путем. Порой какой-то этап выпадает, какие-то этапы меняются местами.

Чем лучше Вы будете знать свою аудиторию, тем легче Вам будет понимать ее поведение.

Изучайте своего потребителя!

Вернуться назад