СОЗДАЙ СВОЙ LANDING PAGE ПРЯМО СЕЙЧАС! ВЕСЬ ФУНКЦИОНАЛ БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ - ПРОСТО ЗАРЕГИСТРИРУЙСЯ!
Бесплатно создать

«Психология влияния» Роберта Чалдини и современный маркетинг

26 августа 2015 г.
Комментариев не добавлено

лендинг

Книга Роберта Чалдини (профессор психологии, который сумел популяризировать социальную психологию, психологию влияния) вышла более 30 лет назад, но до сих пор остается популярным пособием для маркетологов и психологов.

Мистер Чалдини в своей книге выделил основы убеждения:

- взаимодействие (reciprocity),
- последовательность, обязательность (commitment/consistency),
- социальные доказательства (social proof),
- авторитетность (authority),
- симпатия (liking),
- дефицитность, дефицит, малое количество (scarcity).

Свои принципы доктор Чалдини разработал и преподнес публике давно, когда маркетинг только зарождался, но со временем принципы вошли не только в маркетинг, но и в web маркетинг, адаптировались под оптимизацию конверсии, целью которой также является убеждение публики и посетителей.

Давайте принципы рассмотрим подробнее:


 

Принцип взаимодействия - чтобы что-то получить нужно что-то дать

 

По мнению Роберта Чалдини, большинство людей любит отвечать услугой на услугу. Применяя принцип к маркетингу, можно сказать, что получив пользу от кого-то, люди стараются дать этому человеку скидку, бонус, услугу. Все можно объяснить просто: мы не любим быть должными.

Например: Вы ведете рубрику/блог/колонку, которая дает бесплатно полезную информацию, помогающую читателям. Читатели почувствуют, что должны как-то вернуть Вам благодарность в виде покупки, подписки.

Данный принцип продемонстрировал Нил Патела (основатель KISSmetrics и CrazyEgg): его собственный проект связан с авторским блогом, где читатели получают бесплатные рекомендации о заработке. Большое количество его читателей стало клиентами:

маркетинга лендингов

Принцип обязательность/последовательность - ценности и убеждения людей должны идти рядом

 

Данный принцип у Роберта Чалдини звучит так: люди хотят последовательных действий. Даете публичное обещание - выполняйте его, будьте последовательны в своих словах и поступках.

Психологи считают, что взятие и выполнение (обязательное условие) обещания поднимает самооценку.


Например: предложите пользователям тестовую версию продукта (если это возможно), подробную инструкцию, сертификат, документ. Дайте пользователю чувство важности и качество клиента.

В современном мире данный принцип воплотил в себе ресурс Copyblogger Media: блог и программы для контента маркетологов.

На лендинге ресурса Вы можете оставить свой e-mail адрес для записи на бесплатные курсы. Так Вы уже можете ощутить себя клиентом:

лендинг пейдж

Принцип предоставления социальных доказательств - наблюдая и получая отзывы других, постепенно сам убеждаешься в верности решения

 

Чалдини определяет данный принцип так: люди сделают что-то быстрее, если они стали свидетелями того, как это делали другие. Чем больше людей уже сделали это, тем больше еще сделают.

Например: когда в каком-то ресторане много посетителей, то там хорошая кухня. Ведь сразу столько людей не может ошибиться. И таким принципом руководствуются многие.

В современном маркетинге данное утверждение отлично воплощает магазин Modcloth.

Данный интернет магазин часто проводит голосование среди покупателей, чтобы определить их предпочтения и понять, какие еще товары должны появиться в ассортименте магазина.

Около таких моделей есть пометка «выбор покупателей». Сами постоянные покупатели состоят в сообществе магазина, которое, надо сказать, достаточно влиятельное.

целевая страница

Нужно отметить, что товары с пометкой «выбор покупателей» продаются лучше.

 

Принцип авторитетности

 

Удивительно и странно, но многие люди подчиняются авторитетам безоговорочно. Даже, когда этот авторитет раздут искусственно.

Звучащие названия должностей, униформа, какие-то логотипы, названия брендов просто распространяют власть над людьми и гипнотизируют их.

В современном мире этот принцип Чалдини можно увидеть в рекламе, где снимается какая-то популярная личность, рассказывающая о том, что именно этот крем помог ей быть красивой. И миллионы женщин верят в это.

Примером данного принципа может послужить и магазин ShoeDazzle (основной товар магазина аксессуары и обувь для женщин).

Владельцы магазина заявили о том, что Ким Кардашьян является совладелицей и идолом (читай: дизайнером) данного ресурса-магазина. На самом деле не известно: причастна ли к бизнесу эта медийная персона, но многие девушки активно покупают товары магазина именно из-за того, что мисс Кардашьян часто мелькает на обложках журналов и в ТВ, то есть является авторитетом:

landing page

Принцип симпатии - тот, кто нам нравится, имеет на нас воздействие

 

Роберт Чалдини утверждал, что наши симпатии сильно влияют на нас и наше мнение. Мы разделяем мнение тех, к кому испытываем симпатию. Порой это неосознанно, а часто еще и основано на факторах внешности: нравится человек внешне, нравятся и его идеи, высказывания, стиль.

Например: при создании страницы «О нас» уделите ей должное внимание. Часто пользователи, читая философию компании, похожую на их собственную философию, становятся клиентами этой самой компании. Парадокс, но работает же.

В он-лайн мире примером применения принципа может служить компания PetRelocation.com. Услуги данной компании - перевозка домашних любимцев.

Страница «О нас» у данной компании имеет такой вид:

маркетинг

Помимо фото, есть биографии и истории сотрудников, связанных с животными. Имидж компании: мы любим зверей, как и Вы. И такой имидж работает достаточно хорошо. То есть сотрудники вызывают симпатию, а затем эта симпатия к сотрудникам проецируется и на всю компанию в целом. Хороший маркетинговый ход.

 

Принцип дефицита - то, чего мало, хотят все

 

Мистер Чалдини считает, что товар привлекает больше тогда, когда его не хватает или он ограничен в количестве. Это природа людей.

В современном маркетинге принцип дефицитности товара наиболее распространен.

Дефицит времени для скидки прекрасно использует сайт Monetate:

продающая страница

Также здесь хорошую роль для конверсии сослужил таймер обратного отсчета.

 

Вместо заключения

 

Цель маркетинга - заработок. И с этим не поспоришь. Поэтому возьмите данные принципы на вооружение и используйте их на своих лендингах. Думаем, что при умелом использовании результаты будут.

Не бойтесь пробовать!

Вернуться назад