Современные тренинги и семинары по продажам (да и не только) постоянно несут посыл правильной поставки целей. Так как без четких целей не будет результата.
Давайте учиться ставить правильные цели, которые увеличат продажи.
К сожалению, поставить правильную цель не просто. Исследования маркетологов показали и доказали, что звучание четкой цифры дохода в цели не приведет к достижению этой самой цели.
Мы можем только руководить собой и своими действиями. Мы не можем управлять результатами.
Но есть и хорошая новость: если быть нацеленным на определенные и правильные действия, то добиться нужного результата МОЖНО.
Действия нужно продумать и спланировать. Только тогда можно получить результат.
Пример такой цели: есть менеджер оптового склада техники, цель которого реализовать товар на 500 000 денежных единиц в месяц.
Прозвонив 10 потенциальных заказчиков и получив жесткий отказ, менеджер не просто расстроится. Он уже не захочет звонить дальше.
А если его цель будет звучать так: ежедневно выполняю действие - совершаю звонки 15 потенциальным клиентам, то отказы уже не смущают его. Теперь менеджер знает, что он в день выполняет действие: 15 звонков. Цель уже другая. И именно эта цель может принести неплохой доход.
Когда спортсмен фигурист выходит на лед, то, конечно, он думает о медали. Но его цель сейчас повторить друг за другом все действия, которые он репетировал. И повторить их правильно и в нужной последовательности. Сейчас это его цель. А эти действия в свою очередь могут привести к желанной медали.
Хороший результат можно получить, если акцент поставить на те действия, которыми Вы можете управлять самостоятельно, которые зависят от Вас.
Не позволяйте, чтобы все Ваши мысли были только о денежном доходе.
Помните: не все сделки могут закончится продажей. Это нормально.
Большие цели - это хорошо, но нужно заняться цифрами:
♦ посчитайте конверсию продаж: все проведенные сделки разделите на количество попыток. Пример: звонков было 100, а продаж 4 (4/100*100 = 4% конверсии);
♦ посчитайте количество звонков/встреч/презентаций (то есть усилий), чтобы получать нужное количество продаж. Пример выше показал, что одна продажа = 25 звонков.
В процессе подсчета можно обнаружить странные цифры. Скорее всего, при входе в воронку продаж было недостаточное количество потенциальных клиентов. Либо конверсия может быть слишком низкой, так как Ваши действия были не эффективными, Вы тратили время.
Отпустите ситуацию с конечным доходом. Поставьте цель: 20/25 звонков в день. Правильная презентация товара, точно построенный разговор - это Ваша забота, а не конечная сумма.
1. Посчитайте количество звонков, встреч и презентаций в день. Сколько сделок Вы заключили? Какая встреча привела к сделке. Проанализируйте ее, чтобы понять - какое действие было правильным.
2. Поставьте для себя промежуточные цели: ежедневные, еженедельные. И по схеме рассчитайте необходимое количество сделок в неделю.
Автоматизируйте и улучшайте действия, увеличивайте их. Постепенно Вы сами заметите улучшение результата.
Действуйте!