Продажи и цели. Как их правильно ставить.


Современные тренинги и семинары по продажам (да и не только) постоянно несут посыл правильной поставки целей. Так как без четких целей не будет результата.

Давайте учиться ставить правильные цели, которые увеличат продажи.

 

Цели могут быть удачные и не очень

 

К сожалению, поставить правильную цель не просто. Исследования маркетологов показали и доказали, что звучание четкой цифры дохода в цели не приведет к достижению этой самой цели.

Мы можем только руководить собой и своими действиями. Мы не можем управлять результатами.

Но есть и хорошая новость: если быть нацеленным на определенные и правильные действия, то добиться нужного результата МОЖНО.

Действия нужно продумать и спланировать. Только тогда можно получить результат.

Пример такой цели: есть менеджер оптового склада техники, цель которого реализовать товар на 500 000 денежных единиц в месяц.

Прозвонив 10 потенциальных заказчиков и получив жесткий отказ, менеджер не просто расстроится. Он уже не захочет звонить дальше.

А если его цель будет звучать так: ежедневно выполняю действие - совершаю звонки 15 потенциальным клиентам, то отказы уже не смущают его. Теперь менеджер знает, что он в день выполняет действие: 15 звонков. Цель уже другая. И именно эта цель может принести неплохой доход.

 

Действия будут более эффективными, когда они они являются целью

 

Когда спортсмен фигурист выходит на лед, то, конечно, он думает о медали. Но его цель сейчас повторить друг за другом все действия, которые он репетировал. И повторить их правильно и в нужной последовательности. Сейчас это его цель. А эти действия в свою очередь могут привести к желанной медали.

 

Расставляем акценты правильно

 

Хороший результат можно получить, если акцент поставить на те действия, которыми Вы можете управлять самостоятельно, которые зависят от Вас.

Не позволяйте, чтобы все Ваши мысли были только о денежном доходе.

Помните: не все сделки могут закончится продажей. Это нормально.

 

Как научиться ставить правильные цели

 

Большие цели  - это хорошо, но нужно заняться цифрами:

♦ посчитайте конверсию продаж: все проведенные сделки разделите на количество попыток. Пример: звонков было 100, а продаж 4 (4/100*100 = 4% конверсии);

♦ посчитайте количество звонков/встреч/презентаций (то есть усилий), чтобы получать нужное количество продаж. Пример выше показал, что одна продажа = 25 звонков.

В процессе подсчета можно обнаружить странные цифры. Скорее всего, при входе в воронку продаж было недостаточное количество потенциальных клиентов. Либо конверсия может быть слишком низкой, так как Ваши действия были не эффективными, Вы тратили время.

 

Применяем цифры

 

Отпустите ситуацию с конечным доходом. Поставьте цель: 20/25 звонков в день. Правильная презентация товара, точно построенный разговор - это Ваша забота, а не конечная сумма.

 

Ежедневные действия

 

1. Посчитайте количество звонков, встреч и презентаций в день. Сколько сделок Вы заключили? Какая встреча привела к сделке. Проанализируйте ее, чтобы понять - какое действие было правильным.

2. Поставьте для себя промежуточные цели: ежедневные, еженедельные. И по схеме рассчитайте необходимое количество сделок в неделю.

Автоматизируйте и улучшайте действия, увеличивайте их. Постепенно Вы сами заметите улучшение результата.

Действуйте!