СОЗДАЙ СВОЙ LANDING PAGE ПРЯМО СЕЙЧАС! ВЕСЬ ФУНКЦИОНАЛ БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ - ПРОСТО ЗАРЕГИСТРИРУЙСЯ!
Бесплатно создать

Цена со скидкой тянет продажи ко дну

9 июня 2016 г.
Комментариев не добавлено

ценообразование

Психология ценообразования все же наука. И почему-то многие маркетологи, разрабатывая ценовую политику компании, уверены, что дисконт в 10-15-20 процентов обязательно простимулирует покупателя.

Аналитики компании Price Intelligently провели ряд исследований и пришли к выводу: дискретная система просто убивает продажи: клиент, получая скидку, начинает задумываться о соотношении стоимость - выгодность не в полезную для вас, как бизнесмена, сторону. А вы просто говорите части своей прибыли «прощай».

 

Давайте же посмотрим почему эксперты Price Intelligently пришли к таким выводам:
 

Покупатели всегда твердо уверены: скидка - это хорошо. Покупка товара со скидкой дает покупателю ощущение того, что он руководит сделкой и миром:)

Но ценовая политика для разных сфер рынка и товаров разная, зависит еще во многом и от ценности предложения.

И если розничная торговля в какой-то мере еще сможет продержаться, даже предоставляя скидки, то некоторым видам бизнеса сделать это будет сложно.

Если в торговле продавец может немного «отрегулировать» предложение, искусственно сделав его ограниченным, то компании с Saas услугами, с программным обеспечением могут угодить в яму.

Причина: менеджеры по продажам и маркетологи для потока клиентов могут предоставлять скидки и акции (всего 2 дня, спешим). А еще многие компании на старте запуска и развития своего проекта предоставляют массу бонусов и дисконтных программ. Таким образом, количество клиентов действительно растет. Но ведь их еще нужно адаптировать, предоставить саппорт. А это расходы, которые не учитываются.

С потоком новых «скидочных» клиентов количество обращений в службу поддержки увеличится, менеджер перестанет справляться. Нужно будет брать дополнительных людей и обучать их в ускоренном темпе (и тут качество поддержки может упасть, повлечь за собой море последствий). А если еще изначально сервер не был заточен под большое количество одновременных пользователей, то тут и самому сайту/программе может прийтись горько.

Если всю свою маркетинговую стратегию вы построили на скидках, то просчитывать последствия нужно до мельчайших деталей.

Многие продукты можно потестировать за определенный срок, а потом принять решение о покупке. При таком подходе ценность предложения для пользователя снижается, но не так критично, как при дискретной программе. Price Intelligently предоставили такой график своих наблюдений:

график ценообразования

Здесь видно, как желание покупателя зависит от скидочной программы. При предоставлении тестового периода ценность предложения также слегка поколебалась.

Данный график основан на цифрах от продажи Saas услуг и ПО. Но для любой отрасли продаж вывод один: покупатель, получив скидку при первой покупке, перестает ценить предложение по достоинству. То есть ваш товар становится быстрее достижимым.

А ведь мы должны выработать другую политику: наше предложение ценное, очень ценное. Только тогда этим предложением захочется владеть.

 

1. Выходим за пределы скидок
 

Формируя политику цены изначально задумайтесь о последствиях скидок, сможете ли вы их осилить без ущерба для бизнеса. Нужно дать понять клиенту, что для пользования продуктом, нужно платить.
 

2. Придайте предложению ценность
 

И покупателю тоже дайте ощутить себя особым. Но лучше не предоставлять скидку на первую покупку, а дать дополнительную услугу при повторном обращении (например, бесплатная доставка, установка и т.п.).
 

3. Правильно сегментируйте свою целевую аудиторию
 

Это поможет вам наладить все процессы, предварительно установив правильную цену.

Если вы уже всю свою стратегию выстроили на дисконтных программах, то быстро изменить ситуацию сложно. Постепенно меняйте ее, это не так травмирует психику клиента, они привыкают проще.

Пробуйте, все получится!

Вернуться назад