Покупателей условно делят на 3 большие группы: обыватели (это наиболее часто встречающаяся категория), транжиры (увы, но их немного) и скряги (данная группа составляет примерно 25% покупателей).
Сегодня речь пойдет о том, как продать товар тому самому Скруджу МакДаку из последней группы.
Такие покупатели скупы, часто не могут преодолеть в себе жадность и совершить покупку даже там, где выгода лежит на поверхности.
С такими покупателями работать сложнее всего. Но есть несколько способов, которые могут помочь продавцу убедить скрягу купить товар.
Для покупателей-скряг уберите большие цены. Лучше цену в 12000 за год разбить на 1200 в месяц. Это кажется не столько болезненной тратой.
Если у Вас есть возможность дать скидку, то этим вы подкупите покупателя-скрягу.
На покупателя, который с трудом прощается с деньгами, хорошо действует фраза «все включено». Если вы начнете перечислять каждую услугу и отдельную цену за нее, то очень вероятно, что такой покупатель уйдет.
Не на все можно поставить цену all inclusive. Например, в продуктовом магазине сложно продать все товары из тележки вместе.
Все зависит от вашего вида бизнеса. Пробуйте подходы.
Покупательскую боль нужно снижать. Поэтому старайтесь объединять товары в наборе, где их цена выгоднее. Например, кремы по отдельности стоят 100+100+100, а в наборе 275 единиц.
Это подтверждает и Джордж Левенштейн - практикующий эксперт в области нейроэкономики.
Покупатель-скряга реже «клюнет» на предложение, несущее удовольствие. А вот его практическую ценность оценит выше.
Был проведен эксперимент: один лендинг предлагал массаж для удовольствия, а второй для здоровья. Скряги в 10 раз чаще пользовались массажем для здоровья.
Еще один опыт: магазин предоставлял услугу: фильм для проката за 5 долларов. В эту фразу было добавлено только слово «всего». И конверсия поднялась на 20%.
Попробуйте такие методы воздействия на покупателей. Возможно, продажи для скряг пойдут вверх.