Скупые покупатели: как продать им товар


Покупателей условно делят на 3 большие группы: обыватели (это наиболее часто встречающаяся категория), транжиры (увы, но их немного) и скряги (данная группа составляет примерно 25% покупателей).

Сегодня речь пойдет о том, как продать товар тому самому Скруджу МакДаку из последней группы.

Такие покупатели скупы, часто не могут преодолеть в себе жадность и совершить покупку даже там, где выгода лежит на поверхности.

С такими покупателями работать сложнее всего. Но есть несколько способов, которые могут помочь продавцу убедить скрягу купить товар.
 

1. «Разбивка» цены
 

Для покупателей-скряг уберите большие цены. Лучше цену в 12000 за год разбить на 1200 в месяц. Это кажется не столько болезненной тратой.

Если у Вас есть возможность дать скидку, то этим вы подкупите покупателя-скрягу.
 

2. Обобщайте цену
 

На покупателя, который с трудом прощается с деньгами, хорошо действует фраза «все включено». Если вы начнете перечислять каждую услугу и отдельную цену за нее, то очень вероятно, что такой покупатель уйдет.

Не на все можно поставить цену all inclusive. Например, в продуктовом магазине сложно продать все товары из тележки вместе.
Все зависит от вашего вида бизнеса. Пробуйте подходы.
 

3. Создавайте наборы
 

Покупательскую боль нужно снижать. Поэтому старайтесь объединять товары в наборе, где их цена выгоднее. Например, кремы по отдельности стоят 100+100+100, а в наборе 275 единиц.

Это подтверждает и Джордж Левенштейн - практикующий эксперт в области нейроэкономики.
 

4. Используйте практические потребности
 

Покупатель-скряга реже «клюнет» на предложение, несущее удовольствие. А вот его практическую ценность оценит выше.

Был проведен эксперимент: один лендинг предлагал массаж для удовольствия, а второй для здоровья. Скряги в 10 раз чаще пользовались массажем для здоровья.
 

5. Важность слов
 

Еще один опыт: магазин предоставлял услугу: фильм для проката за 5 долларов. В эту фразу было добавлено только слово «всего». И конверсия поднялась на 20%.

Попробуйте такие методы воздействия на покупателей. Возможно, продажи для скряг пойдут вверх.